Если бы не «талант» моей подруги впадать в ступор в самый неподходящий момент – во время деловых переговоров – со своими способностями (а она, и вправду, умная, ответственная) Ира могла бы стать главным менеджером крупной компании. Но нет. Растерянный взгляд наряду с несением чего-то не по теме укрепили ее позиции на нижних ступеньках карьерной лестницы.

К чему я веду? Сейчас стремительно развивается целый раздел психологии для людей, нацеленных на карьерный успех. Значительная часть этой науки посвящена умению вести деловую беседу. Изучив мнения психологов, мы выбрали 8 главных правил деловых переговоров.

Тщательно готовься к встрече

На первый взгляд, это очевидно. Но если речь заходит о практике, то оказывается, что всего лишь 3 человека из 10 действительно готовятся к деловой встрече. Некоторые исследователи убеждены, что на один час продуктивных переговоров необходимо потратить два часа подготовки. Гарвардский профессор Роджер Фишер советует готовиться к встрече по следующему плану.

1. Определи главную цель переговоров.
2. Выясни для себя, каким должен быть результат.
3. Выбери человека из своей команды, который лучше других разбирается в обсуждаемой теме, и предложи ему принять участие в предстоящей беседе.
4. Распланируй каждую мелочь будущей встречи. Это даст возможность предугадать различные сценарии развития переговоров и придаст тебе уверенности.

Прояви инициативу

Планируя встречу, учти, что тебе придется взять на себя инициативу и сделать первый шаг. Нет, это не для того, чтобы ты вышла из зоны своего комфорта. Причина куда более банальная: тот, кто контролирует начало процесса, чаще всего контролирует и его завершение. Не знаешь, с чего начать? Если встреча проходит впервые, то попробуй с краткого рассказа о себе и своей компании, затем можно плавно перейти к цели встречи.

Играй в открытую

Если ты думаешь, что деловые переговоры по каким-то причинам могут негативно сказаться на ваших с партнером отношениях, скажи ему об этом напрямую. Это, во-первых, позволит создать психологически комфортную обстановку. А во-вторых, несмотря на исход встречи, сохранить деловые контакты.

То же самое нужно делать с беспокойством. Если ты слишком переживаешь, не бойся в этом признаться – это охарактеризует тебя как ответственного и небезразличного человека. Но не перегибай палку, выбирай нейтральные выражения и не вдавайся в подробности, например, рассказывая о том, как у тебя от страха трясутся коленки.

Зри в корень

Как правило, на переговорах люди уточняют, чего они хотят, но объяснить, почему они этого хотят, мало кто может. Задавай вопросы, прояви интерес к человеку – это поможет понять тактику оппонента. Психологи считают, что, меняя ход диалога, переключаясь со своих интересов на интересы партнера, мы увеличиваем свои шансы на победу.

Слушай

Многие считают, что молчание во время деловых переговоров – знак того, что ты не подготовлена. Но это не всегда так. Даже если ты вызубрила блистательную речь, научись отступать от нее и давай своему оппоненту выговориться. Вот маленький секрет: одна из тактик активного слушателя заключается в том, чтобы повторять за собеседником последнее предложение. Но делать это нужно с вопросительной интонацией и искренним интересом.

Оставь партнеру право выбора

Если оппонент в переговорах – мужчина, тебе нужно исходить из того, как мыслят мужчины. Мы облегчим тебе задачу: сильный пол всегда старается держать ситуацию под контролем, и главное, что мужчинам действительно важно, – иметь право выбора. Таким образом, если ты не предлагаешь партнеру никакой альтернативы, ты увеличиваешь свои шансы на провал. Если же ты предлагаешь несколько вариантов выхода из ситуации, он получает иллюзию выбора. («Назначим встречу на 10 часов? Может, Вам удобнее в 12?» Что бы он ни сказал, он выбирает из предложенного тобой).

Сохраняй спокойствие

Переговоры редко проходят в атмосфере абсолютной невозмутимости, так что будь готова к тому, что предстоящая встреча откроет для тебя новый диапазон эмоций. Но поддаваться им – не лучшая затея. Что бы ни случилось, ты должна оставаться спокойной, невозмутимой – это позволит тебе держать ситуацию под контролем, в то время как собеседники могут надрывать голоса. Плач, агрессия и крик никоим образом не приведут тебя к победе.

Учись на своих ошибках

Надо признать, что многие женщины склонны винить в своих неудачах всех, кроме себя. Но, если ты рассчитываешь-таки на звание профессионального переговорщика, в первую очередь ты должна анализировать именно свои действия.

***

Переговоры – это не поле битвы. Это импровизация, а женщины очень хороши в ней до тех пор, пока они осознают это.

***

Хочешь добиться успеха?

Говори просто и понятно. Если партнер слышит про «комплекс мероприятий, которые в принципе хотели бы реализовать», то про заключение контракта можно забыть. Используй активное построение фразы. Никаких «постараемся», «если получится», «возможно»… Только «мы выполним», «я сделаю в срок».